董明珠近日做客科技部和科技日?qǐng)?bào)社聯(lián)合主辦的《科技創(chuàng)新大講堂》，并發(fā)表演講，在結(jié)束演講后的臺(tái)下交流中，面對(duì)媒體拋出的格力手機(jī)能否賣到5000萬(wàn)部問(wèn)題時(shí)，董明珠不假思索迅速回應(yīng)：“現(xiàn)在只賣出了幾萬(wàn)部，年內(nèi)賣5000萬(wàn)部不太現(xiàn)實(shí)?！?/p>
我當(dāng)時(shí)就在現(xiàn)場(chǎng)，說(shuō)實(shí)話，還是有些驚訝，董小姐這次面對(duì)媒體，回答這么實(shí)誠(chéng)，態(tài)度也很誠(chéng)懇，跟她之前在各種場(chǎng)合霸氣十足的“任性”風(fēng)格判若兩人。
董明珠為何要改口？大家關(guān)注這個(gè)問(wèn)題也不難理解，以董小姐霸氣和強(qiáng)勢(shì)的性格，讓她“低頭”幾乎不太可能，這點(diǎn)從她和雷軍之間持續(xù)一段時(shí)間的口水戰(zhàn)中就可以略知一二。
那為何這次董明珠卻“主動(dòng)示弱”？很多網(wǎng)友幸災(zāi)樂(lè)禍，認(rèn)為這是她之前牛皮吹破的結(jié)果。也有很多網(wǎng)友認(rèn)為董明珠之前號(hào)稱“格力手機(jī)賣到5000萬(wàn)部沒(méi)問(wèn)題”純粹是搞宣傳噱頭，就是為了博眼球，增加格力手機(jī)曝光率。
我的看法是，董小姐這次被迫“戳穿自己吹的泡沫”，其實(shí)背后有兩大主要原因：一是她的過(guò)度自信，二是她對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的錯(cuò)位認(rèn)知。
個(gè)人分析認(rèn)為，以董明珠現(xiàn)在的身份和地位，如果她還“愛惜羽毛”的話，在股東大會(huì)上公開宣布一個(gè)連她自己都不相信、讓外界嘩然的“5000萬(wàn)部”格力手機(jī)銷售目標(biāo)，實(shí)在是有些得不償失。
為什么這么說(shuō)？因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)手機(jī)行業(yè)新入者，如果格力手機(jī)第一年就能賣到500萬(wàn)臺(tái)甚至1000萬(wàn)臺(tái)，都是不錯(cuò)的成績(jī)，為什么董明珠不對(duì)外宣稱“500萬(wàn)”或者“1000萬(wàn)”而是“5000萬(wàn)”？換句話說(shuō)，我相信，在這之前，董明珠自己是真的相信“格力手機(jī)可以賣5000萬(wàn)部”，而絕不是單純地玩數(shù)字游戲搞宣傳噱頭。
問(wèn)題來(lái)了，對(duì)于5000萬(wàn)的目標(biāo)，董明珠為何這么自信？
首先要明白的一點(diǎn)是，董明珠對(duì)格力手機(jī)銷量的自信不是建立在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，而是建立在她對(duì)格力賴以為榮的制造能力和銷售能力過(guò)度自信的基礎(chǔ)上。
董明珠和格力常年在空調(diào)等家電制造業(yè)領(lǐng)域摸爬滾打，格力相關(guān)的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)制造能力毋庸置疑，“格力做手機(jī)就是分分鐘的事”就是她對(duì)格力制造能力充分自信的表現(xiàn)。
再有，格力獨(dú)創(chuàng)的區(qū)域銷售模式和強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)也為董明珠的豪言壯語(yǔ)提供了底氣。格力在全國(guó)有3萬(wàn)家專賣直營(yíng)店，2014年度營(yíng)業(yè)總收入達(dá)1400億元，這種超強(qiáng)的營(yíng)銷體系和渠道能力使得董明珠的邏輯看起來(lái)十分任性：只要差不多配置的格力手機(jī)生產(chǎn)出來(lái)，依靠遍布全國(guó)的格力空調(diào)專賣店的捆綁銷售渠道，再加上她親自上陣的賣力宣傳，1年賣5000萬(wàn)部手機(jī)自然不在話下。
過(guò)猶不及，正是格力過(guò)去在空調(diào)領(lǐng)域取得巨大成功讓董明珠對(duì)做手機(jī)這件事情自信過(guò)了頭，這個(gè)董小姐估計(jì)不愿意承認(rèn)，但現(xiàn)在殘酷的事實(shí)也讓她的頭腦逐步清醒起來(lái)，此番她的低調(diào)改口似乎印證她也在逐步地在修正自己對(duì)格力手機(jī)和手機(jī)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，從這個(gè)角度看，董明珠這次“主動(dòng)示弱”的做法倒是顯得勇氣可嘉。
董明珠此次公開調(diào)低格力手機(jī)市場(chǎng)預(yù)期，另一個(gè)可能暗含的背后邏輯是，趕在7月這個(gè)年中時(shí)間節(jié)點(diǎn)修正“錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)”，等于是提前找個(gè)臺(tái)階給自己下，這應(yīng)該比她和格力為了現(xiàn)在看來(lái)遙不可及的銷售目標(biāo)而死撐到年底最后把自己弄得灰頭土臉的強(qiáng)。
此番她公開提及“格力手機(jī)第二代產(chǎn)品”，似乎也在有意暗示公眾：之前鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“格力手機(jī)1.0”現(xiàn)在可以翻篇了，不用再糾結(jié)了，咱們朝前看。
再接著說(shuō)說(shuō)董明珠對(duì)手機(jī)市場(chǎng)認(rèn)知錯(cuò)位的問(wèn)題。隔行如隔山，這是真理，董小姐不承認(rèn)都不行。要說(shuō)專注于造空調(diào)的格力和董明珠對(duì)智能手機(jī)產(chǎn)品和用戶市場(chǎng)有多了解，一般人也就只能呵呵了。
手機(jī)屬于時(shí)尚快消費(fèi)品，產(chǎn)品屬性完全不同于空調(diào)等家電耐用品，“格力手機(jī)三年不換”的言論遭到質(zhì)疑已經(jīng)表明董明珠試圖用做家電的方法來(lái)做手機(jī)的思路不被市場(chǎng)認(rèn)可，同時(shí)格力手機(jī)定價(jià)和配置之間的明顯“倒掛”頻遭網(wǎng)民吐槽，這也說(shuō)明董明珠和格力對(duì)于手機(jī)消費(fèi)者的需求知之甚少。
董明珠17日當(dāng)天的一個(gè)說(shuō)法值得玩味?！案窳κ謾C(jī)能不能賣到5000萬(wàn)部取決于我們的產(chǎn)能，目前看來(lái)年內(nèi)賣5000萬(wàn)部不現(xiàn)實(shí)”。這句話看似有道理，產(chǎn)能很關(guān)鍵啊，小米這樣的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)公司早期就面臨這樣的問(wèn)題，但這句話其實(shí)很巧妙地進(jìn)行了一個(gè)邏輯轉(zhuǎn)換：格力手機(jī)現(xiàn)在銷量出問(wèn)題，是產(chǎn)能沒(méi)跟上，而不是其他。
但事實(shí)是，現(xiàn)在智能手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，除了生產(chǎn)制造和產(chǎn)能之外，還涉及到硬件配置、操作系統(tǒng)、用戶體驗(yàn)等諸多方面，不解決產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)問(wèn)題，即使格力已經(jīng)在珠海建立自己的手機(jī)生產(chǎn)線，產(chǎn)能迅速跟上，格力手機(jī)的市場(chǎng)也未必就能打開。
問(wèn)題再次來(lái)了，格力手機(jī)還有前途嗎？
我個(gè)人以為，董明珠這次的公開“示弱”實(shí)際上可以看作是她和格力的一次任性“試錯(cuò)”。正是基于對(duì)格力制造的過(guò)度自信和對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的錯(cuò)位認(rèn)知，所以董明珠和格力才會(huì)在格力手機(jī)前期宣傳上異常高調(diào)，這次公開承認(rèn)“手機(jī)賣不到5000萬(wàn)部”，估計(jì)董明珠本人應(yīng)該對(duì)格力手機(jī)和國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)有著全新的認(rèn)識(shí)。
鐵娘子嘛，人家當(dāng)然沒(méi)有那么容易認(rèn)輸。“格力會(huì)將手機(jī)一直做下去，格力第二代產(chǎn)品將是世界一流水平。”這番話表明董明珠似乎已經(jīng)基本接受格力手機(jī)第一代產(chǎn)品“夭折”的事實(shí)，她更多的把希望寄托于未來(lái)。
客觀分析，相比較而言，董明珠和格力手里多多少少還有一些底牌：比如格力具備從生產(chǎn)到銷售的手機(jī)完整產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)和資源，比如格力手機(jī)布局的智能家居市場(chǎng)前景誘人，再比如董明珠擁有一定的企業(yè)家氣質(zhì)和人格魅力等等。
但以上這些也僅僅是理論上的底牌，能不能把這些牌打好，從而將其轉(zhuǎn)化為必殺器，董明珠和格力要做的還有很多，比如董明珠還需要努力成為一名合格的“手機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理”，需要更加深入了解手機(jī)市場(chǎng)和消費(fèi)者實(shí)際需求，格力手機(jī)也需要準(zhǔn)備一套完全不同于空調(diào)等家電制造業(yè)的市場(chǎng)策略和打法。
一分錢廣告費(fèi)不花，憑借董明珠的“嘴皮子”和個(gè)人影響力，格力手機(jī)在短時(shí)間內(nèi)就贏得來(lái)超高市場(chǎng)關(guān)注度，董明珠和格力的營(yíng)銷實(shí)力不容置疑，但即便如此，市場(chǎng)規(guī)律依舊殘酷無(wú)情，沒(méi)有質(zhì)量過(guò)硬的手機(jī)產(chǎn)品，不能為用戶提供良好的使用體驗(yàn)，僅僅光靠賣吆喝博眼球，無(wú)論是董明珠個(gè)人，還是格力公司，他們的品牌影響力都會(huì)有被完全透支的那一天。
在已經(jīng)殺成血海的國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)，留給董明珠和格力手機(jī)的時(shí)間確實(shí)不多了，畢竟這個(gè)行業(yè)風(fēng)云變幻，機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，“試錯(cuò)”成本太高，老羅和錘子手機(jī)的遭遇就是前車之鑒。未來(lái)，董明珠和格力手機(jī)真的不可能有更多的試錯(cuò)機(jī)會(huì)用來(lái)任性地?fù)]霍了。
（鈦媒體）
