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張默聞營(yíng)銷策劃集團(tuán)現(xiàn)在的客戶質(zhì)量比較高，中國(guó)雙料首富宗慶后所掌管的娃哈哈集團(tuán)，我們是連續(xù)兩年的全案服務(wù)公司?，F(xiàn)在它所有的產(chǎn)品全部都由張默聞策劃和娃哈哈市場(chǎng)部一起緊密服務(wù)，表達(dá)創(chuàng)意。在中國(guó)不僅創(chuàng)造了和4A競(jìng)爭(zhēng)勝出的杰出案例，也是在不斷的實(shí)戰(zhàn)中獲得了娃哈哈的高度認(rèn)同。我們?yōu)橥薰钚虏邉澋墓δ茱嬃蠁⒘?--提神不傷身，在浙江衛(wèi)視的《中國(guó)夢(mèng)想秀》和《中國(guó)好聲音》兩檔風(fēng)靡全國(guó)的電視節(jié)目上旋風(fēng)出現(xiàn)，震撼中國(guó)，銷量已經(jīng)非常可觀。我們服務(wù)的快克也是中國(guó)民族感冒藥的前三強(qiáng)品牌，我們接手只有四個(gè)億，我們通過(guò)一年多的品牌運(yùn)作銷量直攀七個(gè)億。我們?cè)谛蜗蟠匀私牡氖褂蒙?，在大人大快克、小孩小快克的品類定位上以及小快克的保護(hù)小身體，媽媽更安心的獨(dú)特定位上，都彰顯了不凡的實(shí)操能力，快克給我們的評(píng)價(jià)也非常高，說(shuō)我們是有史以來(lái)，他們使用的策略公司受益最大的策劃公司。
我們連續(xù)四年成為中國(guó)中央電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)管理中心的顧問(wèn)，都為央視的廣告資源的營(yíng)銷傳播品牌打造提供了很多的戰(zhàn)略支持和實(shí)效意見(jiàn)，獲得了中心領(lǐng)導(dǎo)的高度肯定。我們?yōu)榉▏?guó)品牌化妝品奧洛菲集團(tuán)旗下的奧洛菲六無(wú)添加，還有菲樂(lè)以及我們提出的六無(wú)添加就是安全和菲樂(lè)就是純的概念，風(fēng)靡中國(guó)，張默聞這廝在化妝品界被譽(yù)為定位之王。大家比較熟悉的中國(guó)婦科藥業(yè)的第一品牌----金雞膠囊是我們的策劃杰作，婦科炎癥別擔(dān)心，金雞膠囊照顧您廣告語(yǔ)也是唱遍祖國(guó)大江南北，一喊就是10年。
我們的客戶一旦選擇我們，就舍不得離開(kāi)。因?yàn)檫@些客戶確實(shí)給我們帶來(lái)了很不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益，我們也為他們獲得了更大龐大和驚喜的銷量，我們對(duì)彼此都是充滿感情，充滿感激的。我相信會(huì)有更多的中國(guó)企業(yè)家和中國(guó)品牌會(huì)選擇我們。我們有一個(gè)習(xí)慣性主張，張默聞策劃一年做的品牌不做多，只做有未來(lái)的客戶，就做幾個(gè)既能影響中國(guó)，又能夠讓企業(yè)高速成功，也能夠?qū)埬劦钠放朴刑嵘目蛻簟?/p>
找到張默聞，就找到了聞名世界的無(wú)法沉默的品牌主張
張默聞這三個(gè)字現(xiàn)在是中華人民共和國(guó)商標(biāo)局頒發(fā)的商標(biāo)，也是一個(gè)普通的代號(hào)而已。張默聞策劃有點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)，有力量也有性格。我們有非常強(qiáng)烈的公眾意識(shí)，我的理想是在不長(zhǎng)的時(shí)間就將張默聞策劃改制，要成為中國(guó)真正意義上的公眾性的策劃公司，進(jìn)入全員股份。我希望做得像奧格威一樣，自己在不久的將來(lái)他可以到一個(gè)小鎮(zhèn)上去頤養(yǎng)天年，和葉茂中這廝去加拿大釣魚(yú)去，我致力于將這個(gè)公司開(kāi)設(shè)到美國(guó)，然后在中國(guó)的各地都可以繁衍生息。我逐漸意識(shí)到張默聞公司不能有太強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，它應(yīng)該具有新的內(nèi)容。張默聞，這個(gè)30年前誕生在偏僻鄉(xiāng)村的名字，現(xiàn)在被賦予了新的含義-----找到張默聞，就找到了聞名世界無(wú)法沉默的品牌主張，回答了張默聞是什么問(wèn)題。從另外一個(gè)層面上，也把張默聞策劃的核心服務(wù)的內(nèi)容做了巧妙的鏈接。那就是從這里，你可以找到你自己品牌要傳播的主張，而且一旦經(jīng)過(guò)張默聞策劃創(chuàng)意之后，一定能夠成為聞名世界的無(wú)法沉默的品牌主張。
張默聞策劃從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始到現(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)客戶開(kāi)發(fā)人員，我們始終在不斷的制造超級(jí)吸引力并讓客戶能精準(zhǔn)的找到我們，投進(jìn)我們暖暖的懷抱。
張默聞策劃在經(jīng)歷了19年的不斷打磨和創(chuàng)新之后形成了自己很多實(shí)戰(zhàn)型獨(dú)特的觀點(diǎn)。我經(jīng)常問(wèn)自己，我們的策劃能力到底是什么？直到張默聞策劃 就是有想法誕生，我們的能力徹底被定位出來(lái)。張默聞策劃和其他的傳說(shuō)中的大公司最大的差別就是比別人的想法多一點(diǎn)，一個(gè)公司沒(méi)有想法肯定是要完蛋的。我們?cè)谥袊?guó)也構(gòu)建了自己非常獨(dú)特的中國(guó)地位，那就是北有葉茂中，南有張默聞的地位系統(tǒng)。最近我寫(xiě)葉茂中這廝的文章《王和王的天下》不僅獲得了中國(guó)廣告業(yè)界高度的贊譽(yù)，而且這篇文章葉茂中這廝在審定的時(shí)候就改了兩個(gè)字。一個(gè)大師被張默聞這廝這樣書(shū)寫(xiě)6000字的浩瀚文字沒(méi)做什么修改，可見(jiàn)這篇文章和北有葉茂中，南有張默聞的江湖美譽(yù)已經(jīng)得到葉茂中先生的承認(rèn)，讓我這個(gè)混蛋一直在幸福里狂躁不已，感激萬(wàn)分。
鑒于張默聞這廝的國(guó)際上市公司全球副總裁的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，張默聞策劃提出了自己富于全球視野的服務(wù)主張采購(gòu)全球方法，表達(dá)中國(guó)智慧。因?yàn)槟壳爸袊?guó)的企業(yè)已經(jīng)不再是單純的中國(guó)的企業(yè)，大部分都有外資背景和西方的大鼻子和藍(lán)眼睛，吃面包喝可樂(lè)的洋鬼子參與管理和經(jīng)營(yíng)，在服務(wù)這些客戶的方面僅僅靠掌握中國(guó)辦法已經(jīng)不能解決問(wèn)題，我們要著眼全球。我們廣泛的汲取全球最好的營(yíng)銷策劃方法，在中國(guó)的本土用中國(guó)智慧把它表現(xiàn)出來(lái)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌和銷量的雙重提升。
張默聞策劃有一個(gè)非常重要的策劃要素是品牌和銷量是最重要的得到很多企業(yè)家的高度贊賞。19年來(lái)我們只為企業(yè)做兩件事情，一個(gè)是創(chuàng)建一個(gè)受人尊敬的品牌，實(shí)現(xiàn)一個(gè)讓企業(yè)闊步發(fā)展的銷量。我記得葉茂中這廝曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：沒(méi)有好的創(chuàng)意就去死吧。我們也秉承和繼承了創(chuàng)意第一的創(chuàng)業(yè)思想形成了自己獨(dú)特的創(chuàng)意文化，我們的創(chuàng)意要素就是創(chuàng)意讓習(xí)慣滾地更遠(yuǎn)一些。我認(rèn)為之所以我們沒(méi)有很好的創(chuàng)意，就是我們很多思考的方式還堅(jiān)守在固定的習(xí)慣上，這是很可怕的習(xí)慣。所以一個(gè)人一旦形成習(xí)慣之后，如果這個(gè)習(xí)慣不能夠成為你創(chuàng)新的動(dòng)力，那么它就會(huì)成為扼殺你創(chuàng)意的魔鬼，所以一定要抨擊習(xí)慣，特別是創(chuàng)意的壞習(xí)慣。
我們公司有一句名言叫敢想，世界就是你的。我從16歲背著行囊離家到今天為止，他所秉承的就是這個(gè)主張：敢想。做，很容易，但是你連想都沒(méi)想清楚怎么做，你又怎么能做得成功呢。所以，敢想，世界就是你的，這就是我們公司的傳世主張。張默聞策劃對(duì)于品牌這個(gè)詞語(yǔ)也跟別人理解的不一樣，我們認(rèn)為品牌概念其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，品牌就是品，品牌就是牌。品牌就是要解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是解決品牌的品的問(wèn)題，其實(shí)你的品如果讓消費(fèi)者相信，那你就成功了一半。牌就是一個(gè)牌局，如何把這場(chǎng)牌、這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)打贏，靠的是戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行。品牌就是品與牌的融合和融化問(wèn)題。品是幫助客戶建立以品為中心的營(yíng)銷傳播工作，包括品質(zhì)、品行、品格、品壽、品相等，牌就是運(yùn)動(dòng)，我們無(wú)論是廣告運(yùn)動(dòng)、銷售運(yùn)動(dòng)，文化運(yùn)動(dòng)還是其他的促銷運(yùn)動(dòng)等，我們都是以運(yùn)動(dòng)一體化的東西來(lái)推動(dòng)的，這個(gè)牌局要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。
曾經(jīng)有人問(wèn)過(guò)我們說(shuō)，你們的策劃經(jīng)常會(huì)誕生一些比較好的文案，到底是怎么形成的？這一點(diǎn)我們有自己的文案標(biāo)準(zhǔn)，就是沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的極度熟悉就不配拿起筆來(lái)寫(xiě)文案。很多人對(duì)產(chǎn)品一不熱愛(ài)，二沒(méi)有完全了解清楚，就開(kāi)始拼命去寫(xiě)，總寫(xiě)不出精彩的東西。我們始終主張，你產(chǎn)品研究透了，你才能去寫(xiě)文案，否則請(qǐng)滾出文案世界。我們這個(gè)主張有點(diǎn)殘酷，但是得到我們客戶的高度認(rèn)同。
我們公司的員工一直都處于比較亢奮的狀態(tài)，我們公司有一個(gè)獨(dú)特的發(fā)展的目標(biāo)：就是公司希望這里沒(méi)有老板只有最成功的客戶和最紳士的員工。把客戶和員工放在了首位，公司的老板和創(chuàng)始人要悄悄躲到在最后面，沒(méi)有客戶的成功和員工的成功，老板就是個(gè)賣(mài)不上價(jià)錢(qián)的豬。
很多媒體也曾經(jīng)問(wèn)張默聞策劃集團(tuán)說(shuō)，你們?yōu)槭裁醋鲞@么多的廣告？張默聞策劃集團(tuán)深深懂得傳播的道理，在今天的這個(gè)世界上，茫茫人海、高手如林的策劃公司，你必須能夠異軍突起，立于不敗之地，你要不斷的傳播和塑造好自己，我們的傳播主張就是讓世界發(fā)現(xiàn)我們的好。第一，是讓世界發(fā)現(xiàn)我們?cè)谀睦?；第二，就是發(fā)現(xiàn)我們真的很好很實(shí)用。這就是我們獨(dú)特的主張，這也是我們一直堅(jiān)持打造自己的品牌形象非常重要的一個(gè)動(dòng)力。
在我們的宣言里有兩句話，所有的客戶到我們這里來(lái)都會(huì)站在這個(gè)宣言的面前久久不愿離去，他們對(duì)于我們宣言里邊的兩句話情有獨(dú)鐘。一是客戶沒(méi)有成功我們拒絕原諒；第二句是有銷售才是策劃的輝煌。張默聞策劃集團(tuán)經(jīng)過(guò)十九年?duì)I銷策劃案例的洗禮，已經(jīng)和企業(yè)家的很多思維和需求完全融為一體。企業(yè)最擔(dān)心最渴望的問(wèn)題我們幫它解決，我們給予承諾并幫它實(shí)現(xiàn)，客戶才是你的客戶，友誼才是你的友誼。
有人問(wèn)我，找到張默聞就找到了聞名世界無(wú)法沉默的品牌主張這句話很生猛，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么呢？ 我這樣回答：我們是營(yíng)銷界的廣告家，廣告界的營(yíng)銷家。在營(yíng)銷里面，我們的廣告也是做的最棒的，在廣告里邊我們的營(yíng)銷也是做的最棒的。我們?cè)谶@兩個(gè)邊界上，我們都是最出色的冠軍、種子選手。所以說(shuō)，我們才能真正的獲得客戶的認(rèn)同。
張默聞營(yíng)銷策劃公司是如何發(fā)掘高品質(zhì)資源的
我們認(rèn)為每家公司和每個(gè)人面前都有龐大的資源，關(guān)鍵看你會(huì)不會(huì)用，你能不能找到這種資源。一個(gè)資源在有些人眼里是一個(gè)雞蛋，有些資源在一個(gè)人眼里是一顆鉆石。我們是怎么獲得這些資源的呢？我們經(jīng)常會(huì)跟企業(yè)家說(shuō)這些話：
我的第一句話是：30年改革開(kāi)放證明，策劃是投資、企業(yè)、國(guó)家都需要，連美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選都是策劃出來(lái)的。我們建議企業(yè)選擇既懂營(yíng)銷又懂傳播，既有策略高度又懂執(zhí)行戰(zhàn)斗的策劃公司，而且有激情、肯實(shí)干、干得好、還真心對(duì)客戶好的策劃公司。我覺(jué)得這是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們不忽悠別人。
我的第二句話是：我經(jīng)常跟企業(yè)這么交流：投入確實(shí)很難，但是不投入更難，我們建議企業(yè)要盤(pán)算好，因?yàn)榻裉爝@個(gè)社會(huì)完全不一樣，是速度比完美更重要的社會(huì)，你反應(yīng)慢就會(huì)被淘汰出局。所以我認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)要搶先賺錢(qián)再談長(zhǎng)久賺錢(qián)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)不會(huì)給散步的人，而是給呼嘯奔跑的人，所以抓住機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和資金的良性運(yùn)轉(zhuǎn)是根本的保證。
我的第三句話是： 策劃拼的是什么呢？拼的是智慧。不能給你制造銷量和提升品牌的策劃其實(shí)就是害人，害你的策劃，策劃公司最值得付錢(qián)的地方當(dāng)然是能力和資源。所以策劃公司是要戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)一起做，市場(chǎng)終端一起做，要文武雙全。所以在銷量決定命運(yùn)的今天的時(shí)代，沒(méi)有銷售就是死路一條。我們的優(yōu)勢(shì)就是能夠幫助公司快速地在銷量上得到提升，企業(yè)有銷量就活了，活了怎么講故事怎么折騰都可以，怕的就是你沒(méi)有資本折騰。我從來(lái)這樣認(rèn)為，流氓不要緊，但是流氓一定要有文化，因?yàn)闆](méi)有文化的流氓才是真正的流氓。
我的第四句話是：你策劃公司名氣再大，你關(guān)鍵看誰(shuí)給你做，所以在我們張默聞策劃集團(tuán)，無(wú)論公司的名氣多大，最后做策劃的還是張默聞本人帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)給他們做，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的資質(zhì)和人員決定了服務(wù)的水準(zhǔn)和客戶的未來(lái)，我們是懂廣告的營(yíng)銷人，懂營(yíng)銷的廣告人，我們的成員都是為本土國(guó)際大型企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人或是營(yíng)銷總裁，又有理論，又有實(shí)踐，可以提供實(shí)的服務(wù)。就等于你把這個(gè)品牌交給我，就像把孩子交給一個(gè)優(yōu)秀的老師一樣，我們還給你一個(gè)品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生就可以了。
我的第五句話是：現(xiàn)在做市場(chǎng)是如履薄冰，企業(yè)家頭腦一熱胡亂開(kāi)炮就可能導(dǎo)致傾家蕩產(chǎn)，這個(gè)結(jié)局是非?？植赖摹Ｋ詫ふ也邉澒疽泊嬖谥艽蟮娘L(fēng)險(xiǎn)，不僅是說(shuō)花一點(diǎn)策劃費(fèi)，更主要的是會(huì)丟失了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。中國(guó)就這么大，市場(chǎng)就這么大，每天都在上演，今天他把你的市場(chǎng)搶走了，明天你把他的市場(chǎng)搶走了，就這么簡(jiǎn)單，都在做游戲，企業(yè)家就像一個(gè)大孩子，始終在玩一個(gè)商業(yè)的游戲，就看誰(shuí)玩得過(guò)誰(shuí)了。
我的第六句話是：我們給每個(gè)客戶從來(lái)不用相同的思考模式去思考，完全不一樣。如果我們走到這一步，就基本完蛋了。所以我們針對(duì)每一個(gè)不同的客戶都有全新的方案，我們的員工都感慨：我們公司沒(méi)有模式！因?yàn)樗械臇|西都是新鮮的，都得到了客戶的掌聲。
我們相信只有專門(mén)為客戶量身定做這個(gè)東西才是真正的未來(lái)。不斷的只做一個(gè)模式，用一個(gè)模式去套所有的客戶，終究會(huì)把客戶害了，害得他們死無(wú)葬身之地。
做整合營(yíng)銷方案，秉承兩個(gè)原則
我們給客戶做整合營(yíng)銷方案，我們秉承兩個(gè)原則。
第一個(gè)原則是我們不做客戶的某一塊東西。我覺(jué)得一塊的東西是不能解決問(wèn)題的，我要跟你結(jié)婚，我總不能就娶你一個(gè)大腿和一個(gè)腦袋回去吧？我總不能整體抱著你的腦袋只去親吻你的臉龐吧？這不可能的事情。我要把你整個(gè)的人都娶回，連你的心都要娶回去。我們和企業(yè)合作，進(jìn)行整體服務(wù)，我們是希望從企業(yè)的產(chǎn)品，到企業(yè)的文化，到企業(yè)的品牌，到企業(yè)的品類，到企業(yè)的營(yíng)銷，到企業(yè)的推廣，到企業(yè)家策劃，到輿論策劃，也包括到媒體的，我們要全程參與。我們必須要360度和企業(yè)混在一起。我覺(jué)得沒(méi)有這種死纏爛打的精神在一塊，是很難做好的。
第二我們給企業(yè)提供的服務(wù)有這樣一個(gè)不是模式的模式。就是我們只幫企業(yè)優(yōu)化，我們不會(huì)去顛覆企業(yè)。任何一個(gè)企業(yè)，發(fā)展到今天，發(fā)展到找策劃公司的這一步的時(shí)候，它已經(jīng)是基本成功了。它可能是遇到了瓶頸和某個(gè)問(wèn)題，所以我們都是用優(yōu)化的策略去幫助他們做，而不是顛覆性毀滅性的抽掉它很多很好的基因去做。我覺(jué)得第一這樣風(fēng)險(xiǎn)太大，第二完全沒(méi)有必要。這樣對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和危險(xiǎn)性是非常高的。
什么叫策劃？策劃就是出點(diǎn)子
我經(jīng)常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：什么叫策劃？策劃就是出點(diǎn)子，它無(wú)關(guān)于經(jīng)濟(jì)好壞，它無(wú)關(guān)于時(shí)代變遷。只要有企業(yè)家，只要有商品，這個(gè)行業(yè)就會(huì)很繁榮。因?yàn)椴邉澥莻€(gè)非常博大的內(nèi)容，任何東西都有營(yíng)銷策劃的必要。如果我們單純的說(shuō)某一個(gè)企業(yè)、某幾個(gè)企業(yè)、某個(gè)行業(yè)出了問(wèn)題就否定一個(gè)營(yíng)銷策劃產(chǎn)業(yè)，我覺(jué)得這是非常短視的一個(gè)看法。在古代，雖然沒(méi)有策劃公司，但是大王身邊經(jīng)常是門(mén)客三千。出賣(mài)謀略的人生活的也非常好，大有人在。在國(guó)外，資本主義社會(huì)，競(jìng)選總統(tǒng)，他們都有很多的助選團(tuán)。我始終看好策劃的點(diǎn)子幫，這是個(gè)非常好的黃金朝陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有任何問(wèn)題。除非你不夠優(yōu)秀，除非你不能讓別人發(fā)現(xiàn)你的好，除非你根本不能幫助解決問(wèn)題，除非你是個(gè)草包。只有草包才一直嘆息這個(gè)行業(yè)要死了。因?yàn)樗豢赡芩廊ァ?/p>
我們對(duì)未來(lái)的規(guī)劃還是蠻簡(jiǎn)單的，因?yàn)槲覀冎挥泻芎?jiǎn)單的目標(biāo)，我希望張默聞策劃今后作為中國(guó)第一家開(kāi)到美國(guó)的策劃公司，而且我們希望張默聞策劃能成為中國(guó)最有飯吃的策劃公司，而且今后我們這里能成為中國(guó)企業(yè)家真正的俱樂(lè)部。
未來(lái)的夢(mèng)想
我的夢(mèng)想，我希望張默聞策劃會(huì)成為全世界景仰中國(guó)廣告的一個(gè)基地和一個(gè)平臺(tái)。我希望今后我有自己的產(chǎn)業(yè)園，能夠建立一個(gè)張默聞廣告大道，這里能夠匯集中國(guó)很著名的廣告公司和策劃公司在這條大道上。
我有個(gè)理想到今天為止已經(jīng)十年了。我希望今后張默聞能夠出資，跟政府合作成立中國(guó)營(yíng)銷策劃大學(xué)。將營(yíng)銷策劃作為一個(gè)獨(dú)立的學(xué)科幫助中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)。我覺(jué)得只有中國(guó)企業(yè)家成長(zhǎng)了，中國(guó)才會(huì)進(jìn)入貴族時(shí)代。只有中國(guó)進(jìn)入貴族時(shí)代，中國(guó)的文明和中國(guó)的文化才能得到根本的繁衍。
最后我希望有一天我能做個(gè)慈善家。我原來(lái)為吃一碗牛肉拉面，都能把手心里的五塊錢(qián)攥出汗來(lái)，雖然今天好了些，我希望未來(lái)能通過(guò)我的手去幫助更多的人。我從來(lái)不怕邪惡的眼睛，因?yàn)榭梢远窢?zhēng)。但是我從來(lái)都怕無(wú)助的眼睛，因?yàn)樗枰业膸椭?/p>
結(jié)束了對(duì)這廝的談話，我們感覺(jué)很解渴，這是個(gè)什么人呢？他出身草根，他躋身上層，他不怕死，他不怕累，他一直堅(jiān)持自己的創(chuàng)意貞操，他就那樣嬉皮笑臉的和葉茂中攀上了親戚，成了中國(guó)策劃南北的英雄。中國(guó)改革開(kāi)放30年，中國(guó)廣告行業(yè)里如果說(shuō)葉茂中是大爺，張默聞這廝也算個(gè)爺，無(wú)論如何你都不能忽視它的存在，他就這樣闖了進(jìn)來(lái)，坐在了主席臺(tái)。
