做企業(yè)咨詢時(shí)間久了,經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些老板,他們中的很多人,在早些年的時(shí)候,靠做工廠起家,那個(gè)時(shí)代物資極度匱乏,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈,隨便生產(chǎn)點(diǎn)什么都能賺錢(qián)。近幾年,大家知道,工廠成本上升,訂單減少,很多工廠生產(chǎn)出來(lái)的東西賣不出去,有的老板以為是自己?jiǎn)T工能力不行,還跟我講:“我當(dāng)初帶著20多個(gè)人,就能做差不多現(xiàn)在100多個(gè)人的營(yíng)業(yè)額,現(xiàn)在的年輕人不行,太懶惰了,不靠譜。”
我說(shuō):“不是你的員工能力不行,而是你自己的觀念落后了!你想一想,為什么你用同樣的方法,以前管用,現(xiàn)在卻不管用?這就說(shuō)明,你以前那些方法過(guò)時(shí)了!你以前只想著怎么提高產(chǎn)能,把產(chǎn)品盡快生產(chǎn)出來(lái),然后拿著產(chǎn)品去找人,給人回扣,就可以了!但是你以為這個(gè)方法你會(huì),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不會(huì)嗎?你根本沒(méi)有想過(guò)怎么去做銷售!”
銷售是一門(mén)學(xué)問(wèn),如果你不懂得這門(mén)學(xué)問(wèn),而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懂,并且已經(jīng)在做了,那你的企業(yè)必然會(huì)走向衰敗,甚至到最后,就是被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰!那么銷售要怎么做?有沒(méi)有什么銷售方法,可以切實(shí)可行地提高產(chǎn)品銷量呢?下面我就跟大家分享一下提高產(chǎn)品銷量的5種方法:
開(kāi)發(fā)新的消費(fèi)人群
我是做電玩行業(yè)出身的,在當(dāng)年游戲主機(jī)這個(gè)市場(chǎng),自從索尼推出了PS3,微軟推出了XBOX360之后,身為傳統(tǒng)游戲業(yè)巨頭的任天堂公司,一度被逼入了絕境。
PS3和XBOX360以強(qiáng)大的運(yùn)算性能以及芯片繪圖能力,可以說(shuō)為玩家打造出了一種超高品質(zhì)的畫(huà)質(zhì),借此牢牢地鎖住了一批老玩家的心。面對(duì)如此強(qiáng)大的對(duì)手,任天堂當(dāng)時(shí)是怎么做的呢?
當(dāng)時(shí)任天堂公司通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),很多游戲主機(jī)著重畫(huà)面表現(xiàn),而忽略游戲的可玩性,游戲內(nèi)容也越來(lái)越復(fù)雜,一些大型游戲玩起來(lái)需要耗費(fèi)很長(zhǎng)的游戲時(shí)間,這導(dǎo)致很多新玩家要么感到難以上手,要么感到時(shí)間精力不足,從而不得不放棄游戲。家用游戲機(jī)這個(gè)領(lǐng)域,漸漸變成了那些重度游戲玩家才能享受的娛樂(lè)活動(dòng)。
于是,任天堂公司決定開(kāi)發(fā)一款面向新的人群的游戲主機(jī)。這款游戲機(jī)一定要有別于現(xiàn)存的游戲機(jī),要以“休閑娛樂(lè)”為定位,以“容易上手”為賣點(diǎn),不是通過(guò)畫(huà)面感,而是通過(guò)游戲的可玩性,來(lái)吸引新的游戲玩家。結(jié)果這款叫“Wii”的游戲主機(jī)就推出了,Wii一經(jīng)推出,立刻受到了市場(chǎng)的熱烈歡迎。它以一種新穎的操作方式和獨(dú)特的娛樂(lè)性,征服了很多原本不玩游戲的人。
PS3和Xbox 360的大部分用戶,都是重度的游戲玩家,而Wii的大部分用戶都是輕度的游戲玩家,因?yàn)閃ii不會(huì)占用玩家太多的時(shí)間和精力,玩家只需要用自己碎片化的時(shí)間,就可以進(jìn)行游戲娛樂(lè),以達(dá)到減壓的目的。同時(shí),它操作簡(jiǎn)單,無(wú)論是老人還是小孩,都能夠輕松上手,非常適合全家人一起參與。
所以,任天堂通過(guò)Wii這款游戲機(jī),開(kāi)發(fā)了新的消費(fèi)人群,實(shí)現(xiàn)了對(duì)索尼和微軟的成功逆襲。這告訴我們:有時(shí)候,不要總?cè)ハ肴绾胃?jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪現(xiàn)有的存量市場(chǎng),與其在存量市場(chǎng)上爭(zhēng)得你死我活,不如去開(kāi)發(fā)新的增量市場(chǎng),開(kāi)發(fā)新的消費(fèi)人群,一旦開(kāi)發(fā)成功,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)眼看著你銷量大增,而束手無(wú)策。
細(xì)分市場(chǎng)
很多人以為目標(biāo)市場(chǎng)越大,銷量就越大,其實(shí)在真實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,往往并不是這樣的,而是你選擇的目標(biāo)市場(chǎng)越小,你的銷量增長(zhǎng)得越快。
比如,你現(xiàn)在很看好減肥產(chǎn)品這個(gè)市場(chǎng),想賣減肥茶,但是你如果直接去做減肥茶,那其實(shí)你的銷量很難做上去,很簡(jiǎn)單,市場(chǎng)上的減肥產(chǎn)品千千萬(wàn)萬(wàn),你賣的產(chǎn)品沒(méi)有差異化,消費(fèi)者根本記不住你。
所以,這個(gè)時(shí)候我們就需要通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)做出差異化,從而占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。一般來(lái)說(shuō),使用“細(xì)分市場(chǎng)”這招,有以下幾個(gè)步驟:
1.選擇一個(gè)熱門(mén)市場(chǎng)。我相信,90%的人沒(méi)有時(shí)間,沒(méi)有精力,也沒(méi)有試錯(cuò)成本去發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的市場(chǎng),但這個(gè)世界早已經(jīng)為我們準(zhǔn)備好了答案,我們只需要去模仿別人的成功經(jīng)驗(yàn),也就是直接去尋找那些成熟市場(chǎng),然后加以細(xì)分,因?yàn)檫@是一個(gè)已經(jīng)得到驗(yàn)證的有效市場(chǎng),這樣選產(chǎn)品,可以降低我們的決策風(fēng)險(xiǎn)。
2.在產(chǎn)品上加限定詞。我們還拿減肥茶這個(gè)產(chǎn)品來(lái)舉例,你可以加“白領(lǐng)”這個(gè)限定詞,那么就變成白領(lǐng)減肥茶;你也可以加“南方”這個(gè)限定詞,那么細(xì)分市場(chǎng)就是適合南方氣候以及南方人飲食習(xí)慣的減肥茶;你還可以加“老人”這個(gè)限定詞,那么你的細(xì)分市場(chǎng)就是可以保證老年人吸收營(yíng)養(yǎng)、正常睡眠的減肥茶。
同樣的道理,我們可以在其他所有的熱門(mén)市場(chǎng)都采取這種細(xì)分市場(chǎng)的辦法,以保證我們的銷售收益,比如汽車用品、教育、化妝品、服裝等熱門(mén)市場(chǎng)?,F(xiàn)在,有個(gè)男士?jī)?nèi)褲品牌叫“螃蟹秘密”,老板就是按照這種細(xì)分市場(chǎng)的打法,在男士?jī)?nèi)褲這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得了空前的成功。
但是有兩個(gè)地方需要注意一下:一是不要盲目,一定要按照消費(fèi)者的真實(shí)需求去細(xì)分;二是選擇熟悉人群,要考慮構(gòu)建客戶信任關(guān)系的便利性。
魚(yú)餌營(yíng)銷
我家里有個(gè)親戚是牙醫(yī),他自己開(kāi)了家診所,但生意一直不溫不火,他問(wèn)我有何辦法能改進(jìn)下生意。我問(wèn)他:“平時(shí)你們這邊有老顧客轉(zhuǎn)介紹嗎,就是朋友介紹過(guò)來(lái)的生意?”他說(shuō):“有一些,但是不太多啊!”
我說(shuō):“你讓你兒子給你批發(fā)一些小U盤(pán)回來(lái),往里面放一些牙齒保健方面的電子資料,記得在U盤(pán)外面貼個(gè)不干膠,上面寫(xiě)上‘憑此U盤(pán),可以享受免費(fèi)洗牙一次’,然后每次你給顧客做完服務(wù)之后,就免費(fèi)送他們2個(gè)U盤(pán),你試試看這么做有沒(méi)有效果。”
半年以后,我又見(jiàn)到他,他跟我說(shuō):“現(xiàn)在生意比之前好了兩倍,很多人都把朋友介紹過(guò)來(lái),他也不明白為什么。”我說(shuō):“這叫魚(yú)餌營(yíng)銷。”
這里所說(shuō)的“魚(yú)餌”是指以客戶無(wú)法拒絕的方式,提供給客戶最想要的成交介質(zhì)。魚(yú)餌,是跨越買(mǎi)賣雙方鴻溝的橋梁,因此,好的“魚(yú)餌”要承擔(dān)三重任務(wù):一是便于傳播,二是便于接受,三是自然引出后續(xù)消費(fèi)。
這個(gè)U盤(pán)剛好符合這三個(gè)條件:U盤(pán)體積小,便于攜帶,便于把它轉(zhuǎn)送給其他親戚、朋友。U盤(pán)是一種電腦配件,有一定的使用價(jià)值,便于人們接受。U盤(pán)里面有大量的“牙齒保健”知識(shí),而且又可以免費(fèi)洗牙,自然是不會(huì)拒絕。
大家知道,90%的人都有各種不同的牙病隱患,你去免費(fèi)洗牙,牙醫(yī)肯定會(huì)讓你做一些其他的服務(wù),讓你盡快治療,否則越拖越麻煩。這,也就自然地引發(fā)了后續(xù)消費(fèi)。
信任成交
我經(jīng)常跟一些做銷售的人聊天,有時(shí)候會(huì)問(wèn)銷售員以下3個(gè)問(wèn)題:
1. 銷售中什么最難?
很多人的答案都是:“成交最難。”
2. 你覺(jué)得把東西賣給熟人和賣給陌生人,哪個(gè)容易?
幾乎所有人都會(huì)回答:“賣給熟人容易。”
3.為什么賣給熟人容易呢?
大部分人都會(huì)回答:“因?yàn)槭烊讼嘈拍阊剑?rdquo;
所以說(shuō)成交不難,建立信任感很難!所以,只要你能從客戶那里獲得信任,那么成交只是時(shí)間問(wèn)題!
零風(fēng)險(xiǎn)承諾
成交最大的障礙就是信任。那如何提高客戶對(duì)你的信任呢?有個(gè)方法叫“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”。
“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”就是你要盡可能地主動(dòng)幫客戶將成交風(fēng)險(xiǎn)降到最低,甚至讓客戶覺(jué)得是零風(fēng)險(xiǎn),以打消他的顧慮。
比如祛痘霜?,F(xiàn)在很多電商都喜歡用這一招:她會(huì)告訴你,我們這個(gè)祛痘霜非常有效,如果你想要,只需要給我個(gè)收貨地址,我現(xiàn)在就安排快遞發(fā)給你。等你收到貨之后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)她發(fā)了兩瓶,一大一小,一瓶是正常的包裝,另一瓶是很小的試用裝,你會(huì)看到一張字條,上面寫(xiě)著:“親愛(ài)的顧客您好,為了避免您的損失,請(qǐng)您先使用試用裝,如果您對(duì)本產(chǎn)品滿意,那請(qǐng)您接著使用;如果不滿意,您可以將大瓶的寄回來(lái),我們會(huì)給您全額退款,這樣我和您都沒(méi)有損失。”
當(dāng)然,可能當(dāng)你做出“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”后,不可否認(rèn)一定會(huì)有一些人利用這一點(diǎn)來(lái)占你的便宜,但是你需要先衡量一下成本和收益。比如,之前你每天能賣出10個(gè)產(chǎn)品,有了“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”后,你每天能賣100個(gè),即使有10%的退貨率,你仍然還是多賣出了80個(gè),這要比沒(méi)有“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”好得多。
我們?cè)賮?lái)看一個(gè)“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”的例子:美國(guó)有個(gè)華裔青年叫謝家華,他創(chuàng)立了一家專賣鞋子的網(wǎng)站——Zappos,他可以說(shuō)是把“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”這招玩到了極致。
大家知道,很多商家都害怕退貨,覺(jué)得一旦消費(fèi)者退貨,就是自己的損失,其實(shí)這個(gè)想法是錯(cuò)誤的。大家看一下Zappos是怎么做的:他們網(wǎng)站上寫(xiě)著“免費(fèi)送貨,并且一年365天之內(nèi),免費(fèi)退貨”,也就是說(shuō),你在他們網(wǎng)站買(mǎi)鞋,不僅不用付運(yùn)費(fèi),而且在一年之內(nèi),如果你對(duì)鞋子有任何不滿意,可以隨時(shí)退貨,運(yùn)費(fèi)他們承擔(dān)。
大家想一下,他們?yōu)槭裁锤疫@么玩呢?其實(shí)是因?yàn)樗麄冊(cè)缇退氵^(guò)了,鞋子的退貨率,正常情況下只有十分之一左右,而且鞋子本身的成本也不貴,就算退貨,損失也不大。但是這一招卻打消了消費(fèi)者的顧慮,成功地幫消費(fèi)者建立了對(duì)網(wǎng)站的信任。
因?yàn)橄M(fèi)者覺(jué)得自己不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn),徹底放心,從而在決定買(mǎi)與不買(mǎi)時(shí),能更快地做決定。最后,謝家華的Zappos,就憑借“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”這一招,獲得了巨大的成功。有人統(tǒng)計(jì)過(guò),每38個(gè)美國(guó)人中,就有一個(gè)人買(mǎi)過(guò)他們的鞋,他們的鞋子,現(xiàn)在每年的銷售額都超過(guò)10億美元,這就是“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”的威力!
最后做一個(gè)總結(jié):在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,無(wú)論是企業(yè)的生存還是發(fā)展,必須要在銷售方法上推陳出新,唯有如此,企業(yè)才能在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下打敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,脫穎而出,搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。
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